Debemos identificar las concesiones que estamos dispuestos a ofrecer dentro de cada una de las variables que intervienen. Por ejemplo si se trata de una venta, no solo debemos centrarnos en el precio, sino también en el plazo de entrega, la garantía, etc…
En el libro La fuerza de la Persuasión, Forrest H. Patton nos ofrece algunas tácticas para negociar las cuales pueden serle de gran utilidad al estar frente a frente en una negociación.
Si la negociación se estanca, cambiar de sitio
Busque una excusa para cambiar de ubicación (por ejemplo, pedir a la otra parte que le acompañe a la máquina del café) de esta forma puede romperse un escenario hostil.
Táctica del asombro
Prueba a exagerar una reacción ante una propuesta. Por ejemplo, ante el precio que le propone un vendedor, puede exclamar “¿Qué? ¡Vamos, hombre!” Esto provoca una bajada súbita de expectativas de la otra parte que se suele traducir en una ventaja para usted.
Utilice Documentos Impresos
Es fascinante como un documento puede dar legitimidad a sus peticiones. Tendemos a creer lo que vemos escrito con más ímpetu que lo que escuchamos. De esta forma una hoja con una tarifa, parece que certifica que esos son los precios y poco pueden moverse. Sin embargo escuchar el mismo precio al vendedor, nos puede hacer pensar que podemos regatear un tanto por ciento.
Empezar por un extremo
El punto de partida siempre debe de estar alejado de la situación que deseamos alcanzar. Esto permite realizar concesiones sucesivas permitiendo un ambiente que provoque cesiones reciprocas que beneficien a ambas partes.
Dar tiempo
Los seres humanos nos resistimos la cambio. Dar unas horas o días de plazo permite reducir la resistencia para aceptar ciertas condiciones que han provocado rechazo en la otra parte.
Desglosar nuestra oferta
Si se trata de la venta de un producto o servicio, es bueno desglosar a bajo nivel para justificar el precio o las contraprestaciones solicitadas. No es lo mismo decir “Un Ordenador” que “Un ordenador, con el monitor de 17 pulgadas, teclado y ratón inalámbrico, tarjeta de red, altavoces, modem, unidad grabadora de dvd, sistema operativo instalado y 10 aplicaciones imprescindibles”
Utilizar el silencio
Un largo silencio controlado por nosotros ante una propuesta u objeción de la otra parte, suele provocar una segunda respuesta, generalmente más sincera o aclaradora.
Apelar a la autoridad limitada
Si estamos acorralados y queremos ganar tiempo o forzar que la negociación se centre en otros aspectos, podemos recurrir a afirmar que no tenemos autoridad para conceder lo que pide. “Las normas de la compañía me impiden dar más de 2 años de garantía, pero podemos…”
Retirarse
Una técnica muy usada en las negociaciones es la retirada ante la negativa de conceder lo solicitado. “Si esa es su última palabra, me temo que debemos dejarlo aquí…“. Esto generalmente fuerza a una nueva concesión.
Existe el riesgo que nos deje marchar, aunque siempre se puede reintentar reestablecer las conversaciones pasado un tiempo.
